卢布占外贸结算的59.7%：俄罗斯买家为什么开始要求用卢布付款

1. 第二季度的数字：卢布为什么会找上您的订单

2026年第二季度，卢布在俄罗斯对外贸易结算中的占比为59.7%，是有统计以来的最高值。占据一半以上的份额已经持续一年多：2025年第二季度这一比例为53.8%，此后从未跌破50%。

被挤出去的是美元和欧元。不友好国家货币的占比，2025年第二季度为14.8%，到第四季度降至12.7%，2026年第一季度回升至13.0%，第二季度刷新低点至11.6%。其他货币（人民币、迪拉姆等）在2025年全年略高于30%，2026年第一季度降至27.7%，第二季度回升至28.7%。也就是说，卢布增加的份额不是从人民币和迪拉姆那里拿走的，而是从“有毒”货币那一侧拿走的——这一点对中国供应商是好消息：人民币结算的通道并没有被压缩。

第二个数字比第一个更重要。俄罗斯货物与服务对外贸易的总顺差从第一季度的183亿美元升至259亿美元，而第二季度这一顺差的99%由卢布支付形成——折合256亿美元（第一季度为91%）。有毒货币结算的收支基本持平，其他货币的顺差只有象征性的2亿美元。

由此得出的实务结论，恰恰是对发货方最有用的一条。这一趋势在出口端表现得最明显：出口收款中卢布占比为63%，上一季度为62%。而59.7%是进出口两个方向的平均值。既然出口那一半高于平均，进口那一半在算术上就低于平均。说白了：俄罗斯收卢布比付卢布积极得多。俄罗斯进口商目前仍主要用人民币、迪拉姆、里拉和坚戈付款，卢布合同对他们还不是常态，而是谈判议题。

所以，当买家提出卢布结算时，您手里是有谈判空间的：这不是俄罗斯法规的强制要求，而是对方的一项商务偏好。您可以接受，但要按价格接受。

卢布报价上省下的换汇成本，可能在完税价格审查的那几天里全部还回去

2. 合同改用卢布：您这一侧实际改变了什么

对外贸易合同的法律性质不取决于计价货币——俄罗斯居民企业与外国供应商之间的跨境货物供应合同，用卢布写还是用美元写，都还是对外贸易合同。真正改变的是三件具体的事：完税价格的折算、俄方的外汇管制手续、以及汇率风险落在谁身上。前两件主要影响您的买家，第三件直接落在您的报价单上。

第一，计价货币和支付货币是两回事，合同里可以分开写。常见做法是：以人民币计价，按某一日的汇率折成卢布支付。但这样写就必须在合同中明确三点——采用谁的汇率（俄罗斯中央银行牌价还是银行牌价）、取哪一天的汇率（发货日、发票日还是付款日）、以及汇率超出约定区间时怎么处理。只写一句“按付款当日汇率结算”而不注明汇率来源，几乎每次都会演变成与买家的金额争执，同时在对方银行那里产生分歧。

第二，直接以卢布计价，买家一侧的完税价格就不需要折算。价格本来就是欧亚经济联盟境内的支付货币，发票日汇率与报关单注册日汇率之间的差额随之消失。在汇率波动的行情里这是实打实的确定性——谈判时可以把它作为您给出的价值点讲清楚，因为这份好处是买家拿走的，而成本在您这边。

但卢布计价并不能让这批货免于完税价格调整（КТС）。俄罗斯海关的风险指标历来按“美元/公斤”衡量，所以您的卢布价格照样会被折算成美元当量，再与风险指标比对。折算后如果低于指标，索要证明材料和上调完税价格的流程，会和外币合同一模一样地启动——而被索要的材料，绝大部分要由中国发货方提供。

第三，卢布合同仍然是对外贸易合同，俄方的外汇管制一样不少。金额超过规定门槛时，买家仍需在授权银行办理合同登记，仍受回款期限约束，仍要向银行提交证明单据。对您的直接影响是：买家会向您索要格式规范的合同、补充协议和发票，并且要求各份单据之间的数据完全一致。“既然是卢布，就是普通交易，银行不会过问”——这个误解的代价，比汇率差大得多。

第四，也是最切身的一条：同意收卢布，就等于把汇率风险接到自己手上。随之而来的还有换汇成本，以及找到一家愿意操作卢布账户的银行所付出的成本。因此比较的对象不应该是“卢布还是人民币”这个原则问题，而是某一具体日期、扣除各项手续费之后，您实际到账的金额。实务中卢布合同比外币合同贵2–4%是正常的——这是买家为可预测性支付的对价，明说出来，比事后调价好得多。

3. 完税价格审查与口岸滞留风险

有一点请不要误会：从中国、土耳其、阿联酋这类第三国发运的货物，无论用什么货币付款，俄罗斯的清关环节一个都不会少。报关单照样要提交，海关关区照样参与，进口关税照样缴纳。真正决定通关节奏的是另外几件事——受理关区的权限范围（部分商品类别的受理权限是受限的）、货物实际抵达地点，以及负责该票申报的电子申报中心。

支付货币不影响关区的选择，但会间接影响申报价格的审查速度：非标准的结算方式几乎总会带来额外的问询。而在俄罗斯，额外问询的代价是以天计算的——货物停在临时存放仓库，仓储费按天累积，您与买家约定的到货日期随之作废。买家在合同里承担的滞港费用，下一轮谈判时往往会折算到您的价格里。

被索要的材料通常是同一套，而且几乎都在您手上：

• 中国出口报关单（这是俄罗斯海关最看重的一份，因为它由第三方机构出具）；
• 生产商的正式价目表，最好是面向所有客户的公开版本，而不是专门为这批货出的；
• 付款凭证与银行回单，金额、日期与合同、发票能够对上；
• 合同及全部补充协议，包含价格条款和汇率确定方式；
• 发票、装箱单、运输单据——三者之间的品名、数量、重量、金额必须完全一致。

这套材料在装货之前准备，成本几乎为零；等到货已经在口岸、买家来电催要，成本就是仓储费加上您这边连夜翻档案的时间。把它做成固定的发货前动作，比每次临时应对划算。具体到某一票货的申报安排，可以交给我们的清关服务团队，也可以在一站式物流与清关方案里连同中国至俄罗斯汽运拼箱一并解决。

4. 签约与发货前要做的七件事

1. 先问自己的银行，不要先答应买家。能不能接收卢布、按什么汇率入账、手续费多少、到账要几天——这些要在签约之前确认。对方书面同意付卢布，和您的银行技术上收得到，是两件事。
2. 给出卢布报价时，把汇率风险和换汇成本算进价格。比外币报价高2–4%在实务中属于正常水平，这是您承担汇率风险的对价，事前讲明比事后调价体面得多。
3. 在合同里把计价货币和支付货币分开写。写明汇率来源（俄罗斯中央银行牌价还是银行牌价）、取值日期，以及汇率超出约定区间时的处理办法。
4. 把单价折成“美元/公斤”自查一次。与同类商品的常见水平比一比。如果明显偏低，就在装货之前把证明材料备齐，不要等海关来问。
5. 提前备好整条证据链。出口报关单、工厂价目表、付款凭证、合同附件，并逐项核对发票、装箱单与报关单之间的数据是否一致。
6. 与买家约定，因结算方式引起的问询和滞港费用由谁承担。写进合同，而不是留到货压在口岸时争论。
7. 给第一批卢布结算的订单留出更长的时间。第一轮几乎总会在合同措辞和银行所需单据上产生补充要求，按一票货的时间表安排过渡，通常不够用。

5. 常见问题

俄罗斯买家要求用卢布付款，我们必须接受吗？
不必。59.7%是全部对外贸易结算的平均值，增长主要来自出口端——那里卢布占比已达63%。进口支付中卢布的比例低于平均值，俄罗斯进口商目前仍主要用人民币、迪拉姆、里拉和坚戈付款。所以这是一个谈判议题，不是既定规则。

可以用人民币计价、用卢布支付吗？
可以，计价货币与支付货币允许不同。但一定要在合同中写明汇率来源和取值日期，否则第一票货就会为金额产生争执。

用卢布结算，买家的清关会更便宜吗？
不会。关税、规费和增值税都按完税价格计算，而完税价格与支付货币无关。改变的只是：卢布计价时不再产生发票日与报关日之间的汇率差。

卢布计价能不能避免完税价格被上调？
不能。风险指标按美元/公斤衡量，卢布价格同样会被折成美元当量比对。低于指标就会启动补充材料的索要程序，而这些材料多数要由您提供。

用卢布收款，会不会影响我们在中国的出口退税？
出口退税按中国一侧的规则办理，与俄方结算币种无关；需要注意的是收汇与单据的对应关系，请与您的银行和报关行按常规流程确认。俄罗斯这一侧不会因为币种是卢布而增加或减少对您的单据要求。

结语

卢布在俄罗斯对外贸易结算中的占比已达59.7%，第二季度的贸易顺差几乎全部由卢布支付形成——从不友好国家货币的走势看，这个趋势还会延续。但增长主要来自出口端，进口支付中卢布的比例仍低于平均，所以卢布结算对中国供应商来说是谈判桌上的议题，不是必须接受的条件。接受它是可以的，前提是三件事同时到位：您的银行确实能收卢布、报价里覆盖了汇率风险、完税价格的证明材料在装货前就备齐。提交咨询申请，我们按您这批具体货物核算一遍。

我们在俄罗斯一侧为您的买家办理清关，可以在签约之前先帮您核算这批货按卢布计价时的完税价格与税费。

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